Эффективное управление поставщиками: практические аспекты

Лучший помощник в любых вопросах - ChatGPT. Последняя модель, на русском и в Телеграм! 5000 токенов бесплатно 🙂 →

Содержание

Программа семинара
ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ
Программа семинара:
Цель семинара
Тренинг по закупкам
Похожие курсы
Целевая аудитория:
В программе семинара

Программа семинара

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Стратегия закупок (2 часа)

Основы логистики розничного предприятия.
Закупочная логистика.
Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.
Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
Продажа и закупки – две стороны одной медали.
Бизнес-процесс закупки.
Подводные камни в работе закупщика.
От закупщика — к категорийщику.
Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем.
Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам.
Основные навыки закупщика.
Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)

Управление товаром (6 часов)

Построение ассортиментной матрицы.
Категории.
Роли категорий, товары внутри категории.
Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
Логистический цикл товара и страховой запас.
Уровень оптимального запаса.
Дефицит.
Излишки и затоваривание.
Оценка излишков.
Причина возникновения.
Способы реализации излишков.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ

Выбор поставщика (1,5 часа)

Критерии выбора.
Оценка поставщика.
Крупные и мелкие поставщики.
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
Сила позиции.

Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа)

Переговоры в процессе закупки (6 часов)

Переговоры – основной способ управления поставщиками.
Подготовка и проведение результативных переговоров.
Различные стратегии ведения переговоров.
«Нет» в переговорах.
«Жесткие» переговоры.
Гарвардская модель.
Суть переговоров.
Области торга.
Деловая игра.

1 этап. ПОДГОТОВКА.

Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

2 этап. КОНТАКТ. ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ.

Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

3 этап. СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ. ПОИСК РЕШЕНИЯ.

Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра.

4 этап. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.

Программа семинара:

Что такое «цепи поставок»? Отличия от традиционного управления логистикой снабжения.
Тенденции развития науки управления цепями поставок в мире и в России.
Миссия крупных промышленных предприятий в стратегическом развитии логистики
Основные проблемы развития системы поставок в российских компаниях

Виды активности:

Оценка состояния управления цепями поставок на предприятиях участников семинара.
Кейс. Барьеры. Бег с препятствиями

Уровни стратегического планирования.
Основы процессного планирования
Формирование дерева бизнес-процессов
Моделирование бизнес-процессов
Процессное и функциональное управление – противоречия и пути решения.
Построение структуры управления блоком управления поставок.

Кейс. Формирование дерева бизнес-процессов и управленческой структуры предприятия. Работа по группам.

Управление поставщиками.
Формирование потребностей. Теория пирамидок.
Управление закупками
Управление поставками;
Складская логистика. Система относительных показателей.
Транспортная логистика
Система управления логистическими рисками
Информационное обеспечение процесса управления цепями поставок

Кейсы. Логистические риски. Сколько стоит экономия на логистике

Принципы построения сбалансированной системы показателей (BSC) для департамента логистики. Ограничители и их применение
Ключевые показатели эффективности деятельности отделов производства, поставок, склада, транспортного отдела, вспомогательных подразделений логистики.
Управленческий учёт показателей эффективности в логических подразделениях. Оценка качества планирования.

Кейс. Формирование сбалансированной системы показателей. Работа по группам.

Фактор «время» как измеритель логистических процессов. Технологии «точно во-время» и «точно в последовательности». Возможности и ограничители;
Тянущая и толкающая технологии. Возможности и ограничители.
Теория ограничителей (Теория Голдратта) применительно к логистике

Основы стандартов ISO 9000-2001.
8 основных принципов управления качеством. Технология Гемба Кай дзен.
Критерии оценки качества деятельности логистических подразделений предприятия.
Структура показателей качества применительно к цепям поставок.
Применение принципа Парето при расчёте затрат на повышение качества.
Организация работы групп качества

Кейс.Следствие ведут знатоки. Технология рассмотрения претензий по качеству

Применение функционально-стоимостного анализа при расчёте себестоимости логистических операций;
Комплексный расчёт издержек по цепи поставок с учётом продолжительности логистических циклов.
Интегрированный финансовый показатель эффективности цепи поставок.

Кейс. Инвестиционное проектирование. Работа в группах

Связь целей и задач предприятия с личной мотивацией персонала. Оценка стоимости персонала.
Современный менеджер – это командир или наставник?
Технология формирования индивидуальных планов карьерного роста. Горизонтальные и вертикальные перемещения специалистов и менеджеров.
Организация внутрикорпоративного и внешнего обучения персонала.
Построение индивидуальных мотивационных схем для ключевых менеджеров и специалистов.

Кейс. Построение матрицы управления индивидуальной мотивацией.

Ключевая роль информационных технологий в процессе управления цепями поставок. Основные цели ИТ-технологий.
Основные ошибки при внедрении автоматизированных систем управления (АСУ) цепей поставок;
Постановка целей для АСУ
Этапы внедрения АСУ

Цель семинара

Семинар дает возможность:

Получить емкий, лаконичный и структурированный теоретический материал с обильными практическими иллюстрациями.
Приобрести практический опыт, избежав чужих ошибок.
Объективно проанализировать текущую ситуацию с закупками и снабжением в компании
Построить у себя в компании эффективную (действенную, результативную) систему закупок и отладить рабочие процессы.
Сделать закупочную деятельность максимально продуктивной и экономичной.
Грамотно выбирать поставщиков товаров и услуг и достигать своих целей в партнерских отношениях.
Быть всегда на шаг впереди в закупках, следовательно, быть на шаг впереди в развитии бизнеса.

Тренинг по закупкам

Целевая аудитория:

Этот семинар разработан для менеджеров по закупкам товаров и услуг, желающих повысить эффективность работы за счет важного инструмента управления поставщиками и внутренними контрагентами – переговоров.

Тренинг полезен и для руководителей отделов закупок, которые принимают непосредственное участие в переговорах с внешними и внутренними контрагентами.

Цели тренинга:

Результаты тренинга:

Вы повысите эффективность своей работы в закупках: система постановки целей, подготовки и проведения переговоров на профессиональном уровне повысит вашу ценность, как специалиста в области управления поставщиками; финансовые показатели деятельности отдела закупок и предприятия в целом улучшатся.

Вы узнаете:

Что такое SMART, НАОС, ЗВС, ТАС
из каких стадий состоят переговоры
как выстраивать отношения с поставщиками в зависимости от их значения для предприятия
как подготовиться к переговорам, что они прошли эффективно
различные инструменты ведения переговоров и противостояния манипуляциям

Программа тренинга:

1. Подготовка к переговорам

Определение стратегии работы с внешним или внутренним контрагентом
Определение цели переговоров; технология SMART
НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) и ЗВС (зона возможного соглашения)
Оценка сильных и слабых сторон, перечень требований и уступок, перечень информации, которую необходимо получить, перечень вопросов
Стили ведения переговоров

2. Этапы ведения переговоров, результаты каждого этапа и техники ведения переговоров

Вступление в контакт (основы коммуникации, вербальные и невербальные сигналы)
Обмен информацией (вопросы, структура фразы, фиксирование ответственности за сказанное)
Достижение договоренности (зона торга: способы обсуждения цены и условий, работа с возражениями, аргументация); промежуточное подведение итогов
Заключение сделки (доведение до сделки, мост в будущее)
Завершение контакта

3. Анализ переговоров

Оценка результатов переговоров
Планирование дальнейших действий

Примечание:

В корпоративном формате некоторые разделы могут дорабатываться с учетом пожелания Заказчика.

Практикум:

Индивидуальные и групповые кейсы по каждому из представленных в программе разделов
Упражнения и задачи для закрепления изучаемых материалов

Продолжительность: 2 дня, 16 академических часов

Количество участников: от 6 до 14 человек

Формат: аудиторные занятия с 10:00 до 18:00. В день предусмотрены два перерыва по 15 минут на кофе и часовой перерыв на обед.

Целевая аудитория:

Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Тренинг-семинар «Управление поставщиками и переговоры в закупках» дает ответ на вопросы:

Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации.
Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком.
Можно ли управлять поставщиком.
Как использовать инструменты управления товарным запасом.

Участники смогут научиться:

анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша

Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений

В программе семинара

Формирование логистической системы компании:

Понятийный аппарат теории логистики.
Определения предмета логистики и логистического подхода.
Цели и задачи, логистики.
Участники логистических процессов — распределение ролей, прав и обязанностей.
Отличие логистического подхода к управлению материальными потоками от традиционного.
Понятие системы, характеристика ее основных свойств.
Сущность и основные черты логистической системы.
Системный подход, взаимосвязь функций.
Виды логистических систем.

Оптимальный выбор партнеров по бизнесу — минимум расходов:

Технология выбора и оценки поставщика.
Определение критериев для выбора поставщика.
Процесс выбора поставщика.
Сервисное обслуживание.
Бизнес-логистический сервис.
Основные задачи логистического сервиса.
Виды сервисного обслуживания.

Проблематика управления запасами.

Учёт и контроль запасов на складах
Виды и классификация запасов
Цели, принципы и методы учёта запасов
Сезонные изменения
Изменение товарной матрицы
Потери от наличия и от отсутствия запасов.
Потери от наличия запасов.
Потери от отсутствия запасов.
Что страшнее? Необходимость поиска субоптимального решения.

Прогнозирование потребности в управлении запасами.

Характеристики и виды спроса.
Зависимый и независимый спрос.
Виды спроса, определяемые с помощью коэффициента вариации.
Статистические методы прогнозирования.
Основные варианты расчета средневзвешенного спроса.
Учет сезонных колебаний спроса.
Медианная оценка спроса.
Экспертная оценка.

Анализ и дифференциация ассортимента.

Неликвиды. Последствия дефицита. Взаимозаменяемые товары.
Спекулятивные запасы.
АВС-анализ в управлении запасами.
Использование метода XYZ.
Рекомендации по управлению запасами групп XYZ -классификации.
Матрица ABC — XYZ и ее использование при принятии решений о процедуре совершенствования управления запасами в организации.

Отчетность при управлении запасами.

Показатели для контроля и анализа деятельности по управлению запасами.
Калькуляция затрат, связанных с управлением запасами.
Пути снижения затрат.
Разработка отчетов и периодичность их составления.

Параметры поставок.

Виды запасов. Классификация запасов: текущие, гарантийные (страховые), максимальный желательный и пороговый уровень запаса.
Задание горизонта планирования.
Определение оптимального размера заказа.
Область применения аналитических формул оптимального размера заказа.
Оптимальный период поставок.
Трудности в разнесении издержек на издержки хранения запаса и издержки выполнения заказа.
Построение системы, устраняющей эти трудности, интерпретация результата.
Учет высокого уровня инфляции при расчете оптимального размера запаса.
Основная модель (теоретическая); с постепенным пополнением; с учетом потерь от дефицита; при наличии оптовых скидок; при неопределенности спроса; учитывая затраты на запасы в пути.
Потребность в страховых запасах.

Системы управления запасами.

Планирование управления запасами торговых и производственных компаний.
Модель с фиксированным размером заказа.
Модель с фиксированным интервалом времени между заказами.
Модель управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня.
Модель управления запасами «Минимум-максимум».
JIT — Точно в срок.
Управление многономенклатурными запасами.